{"id":9941,"date":"2023-05-11T09:00:17","date_gmt":"2023-05-11T09:00:17","guid":{"rendered":"https:\/\/tjekvik.com\/les-conseillers-en-services-et-pas-seulement-les-cadres-commerciaux-ont-besoin-dune-formation-a-la-vente\/"},"modified":"2023-05-11T09:00:17","modified_gmt":"2023-05-11T09:00:17","slug":"les-conseillers-en-services-et-pas-seulement-les-cadres-commerciaux-ont-besoin-dune-formation-a-la-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/tjekvik.com\/fr\/blog\/les-conseillers-en-services-et-pas-seulement-les-cadres-commerciaux-ont-besoin-dune-formation-a-la-vente\/","title":{"rendered":"Les conseillers en services, et pas seulement les cadres commerciaux, ont besoin d’une formation \u00e0 la vente"},"content":{"rendered":"

Il est depuis longtemps d’usage que le personnel de vente des concessionnaires franchis\u00e9s re\u00e7oive une formation \u00e0 la vente tout au long de sa carri\u00e8re. Le plus souvent, la formation est mise en place par les \u00e9quipementiers pour s’assurer que les acheteurs potentiels de voitures sont trait\u00e9s de mani\u00e8re coh\u00e9rente, efficace et conforme \u00e0 la marque. Il permet \u00e9galement aux fabricants de fournir aux responsables des ventes des informations sur les caract\u00e9ristiques et les avantages des derniers mod\u00e8les pr\u00e9sent\u00e9s dans les salles d’exposition. <\/span><\/p>\n

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Toutefois, la formation aux techniques de vente \u00ab\u00a0douces\u00a0\u00bb – qui permet au personnel d’expliquer, de vendre, de faire de la vente crois\u00e9e et de la vente incitative – n’est g\u00e9n\u00e9ralement pas dispens\u00e9e au personnel de la r\u00e9ception. L’ironie de la chose, c’est que le service apr\u00e8s-vente peut \u00eatre un g\u00e9n\u00e9rateur de profits bien plus fiable, en particulier lorsque le personnel se sent \u00e9quip\u00e9 pour vendre des produits et des services de mani\u00e8re efficace.<\/span> <\/span><\/span><\/p>\n

Les conseillers en services doivent poss\u00e9der un ensemble de comp\u00e9tences vari\u00e9es. Les comp\u00e9tences interpersonnelles sont une priorit\u00e9, mais ils doivent \u00e9galement acqu\u00e9rir de solides connaissances techniques, se familiariser avec les processus et la paperasserie, et se familiariser avec les conditions de garantie. La capacit\u00e9 \u00e0 vendre des produits et des services est cruciale, mais elle est souvent n\u00e9glig\u00e9e en raison des exigences des autres facettes de la fonction. <\/span><\/p>\n

 <\/span>Il fut un temps o\u00f9 les conseillers en entretien n’\u00e9taient appel\u00e9s qu’\u00e0 vendre des plans d’entretien, des pneus, des balais d’essuie-glace et, de temps \u00e0 autre, \u00e0 refaire le plein d’air conditionn\u00e9. Il existe d\u00e9sormais des plans d’extension de garantie, des lubrifiants de qualit\u00e9 sup\u00e9rieure, des pneus adapt\u00e9s \u00e0 la saison, des services de d\u00e9pannage et des kits d’entretien. Il n’est pas facile d’essayer d’expliquer et de vendre tous ces articles tout en essayant de faire tourner les autres assiettes. <\/span><\/span><\/p>\n

En l’absence d’une formation commerciale efficace, de nombreux conseillers en entretien manqueront de confiance en eux pour vendre plus efficacement, en particulier lorsqu’ils sont press\u00e9s par le temps. Il peut \u00eatre difficile, pour ne pas dire plus, d’encourager les clients \u00e0 d\u00e9penser davantage de leur argent durement gagn\u00e9 lorsqu’ils sont d\u00e9j\u00e0 en train d’acheter un service ou une r\u00e9paration en situation de \u00ab\u00a0d\u00e9tresse\u00a0\u00bb. Ensuite, il y a les produits eux-m\u00eames, qui n\u00e9cessitent souvent une certaine familiarisation pour communiquer efficacement leurs avantages. Une formation efficace est donc essentielle.<\/span><\/p>\n

La formation permet de d\u00e9bloquer un potentiel de profit important. Notre propre enqu\u00eate a montr\u00e9 que 30 % des clients envisageraient d’acheter des pneus lors de la r\u00e9vision de leur voiture, tandis que 27 % envisageraient de changer les plaquettes et les disques, 26 % les essuie-glaces et 20 % la batterie. Mais les clients n’effectuent g\u00e9n\u00e9ralement pas ces achats eux-m\u00eames, surtout s’ils ont d\u00e9j\u00e0 fait la queue pour d\u00e9poser ou r\u00e9cup\u00e9rer leurs cl\u00e9s.<\/span> <\/span><\/span><\/p>\n

Malgr\u00e9 les avantages que la formation \u00e0 la vente peut apporter au service apr\u00e8s-vente, de nombreux concessionnaires h\u00e9sitent \u00e0 investir. Les taux de rotation du personnel peuvent \u00eatre tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9s, le personnel \u00e9tant souvent recrut\u00e9 en dehors du secteur. Toutefois, en offrant une formation commerciale efficace, le personnel apr\u00e8s-vente est mieux \u00e0 m\u00eame de percevoir des commissions qui am\u00e9lioreront ses revenus globaux, et il a \u00e9galement le sentiment que l’entreprise investit en lui, ce qui contribue \u00e0 renforcer la loyaut\u00e9. Et pour l’entreprise, l’augmentation des ventes apporte des avantages \u00e9vidents. Tout le monde y gagne.<\/span><\/p>\n

Il arrive que la vente de produits et de services suppl\u00e9mentaires soit plus facile \u00e0 dire qu’\u00e0 faire. Lors de la conception de nos solutions d’enregistrement num\u00e9rique, nous avons d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment int\u00e9gr\u00e9 des fonctionnalit\u00e9s qui permettent \u00e9galement aux concessionnaires d’offrir \u00e0 leurs clients des produits et des services en dehors de la r\u00e9ception du service. 25 % des clients interrog\u00e9s se sentent pouss\u00e9s \u00e0 acheter des produits et des services suppl\u00e9mentaires au comptoir d’apr\u00e8s-vente. Il serait donc pr\u00e9f\u00e9rable de les aider \u00e0 prendre une d\u00e9cision d’achat \u00e9clair\u00e9e pendant leur temps libre, par exemple lors de l’enregistrement num\u00e9rique \u00e0 la maison. <\/span><\/p>\n

Expliquer les avantages de produits et services plus complexes \u00e0 l’\u00e9cran lors de l’enregistrement augmente les taux d’utilisation. L’ann\u00e9e derni\u00e8re, notre<\/span> <\/span>a permis aux concessionnaires de r\u00e9aliser des ventes suppl\u00e9mentaires \u00e0 valeur ajout\u00e9e d’une valeur de 5 048 908 livres sterling gr\u00e2ce \u00e0 l’enregistrement num\u00e9rique. <\/span><\/span><\/p>\n

 <\/span>En associant cette ressource num\u00e9rique suppl\u00e9mentaire \u00e0 une formation commerciale efficace, les concessionnaires ne risquent pas de passer \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de recettes potentielles suppl\u00e9mentaires, et la pression peut \u00eatre rel\u00e2ch\u00e9e sur les conseillers de service pendant les p\u00e9riodes de pointe, ce qui leur permet de d\u00e9ployer leurs nouvelles comp\u00e9tences commerciales d’une mani\u00e8re plus d\u00e9tendue et plus efficace. <\/span><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Les conseillers en service apr\u00e8s-vente, et pas seulement les cadres commerciaux, ont besoin d’une formation \u00e0 la vente dans les services apr\u00e8s-vente des concessionnaires automobiles<\/p>\n","protected":false},"author":23,"featured_media":9094,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[57],"tags":[58],"class_list":["post-9941","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-actualites","tag-actualites"],"acf":[],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/tjekvik.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9941","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/tjekvik.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/tjekvik.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/tjekvik.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/23"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/tjekvik.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=9941"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/tjekvik.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9941\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/tjekvik.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9094"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/tjekvik.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=9941"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/tjekvik.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=9941"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/tjekvik.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=9941"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}