El panorama del comercio minorista de automóviles en el Reino Unido está experimentando la transformación más rápida de su historia. Este cambio se ve impulsado por la aparición del modelo de venta a través de agencia y un cambio significativo en la tecnología de los vehículos: de los tradicionales motores de combustión interna a los vehículos eléctricos de batería (BEV). Esta evolución no sólo altera la forma de vender los vehículos, sino que también redefine la relación entre los fabricantes y los concesionarios.
La industria automovilística británica está experimentando un espectacular aumento de la adopción de los BEV. Según la Sociedad de Fabricantes y Comerciantes de Automóviles, las ventas de BEV aumentaron un 17,8% en 2023, con un total de 314.687 nuevas matriculaciones. Este notable crecimiento indica que en 2023 se vendieron más BEV que en 2020 y 2021 juntos. Sin embargo, a pesar de esta tendencia positiva, los BEV todavía representaban solo el 16,5 % de la cuota de mercado en 2023, un ligero descenso con respecto al año anterior, lo que pone de manifiesto el largo camino que queda por recorrer para que los vehículos eléctricos dominen las carreteras del Reino Unido.
Una de las tendencias notables es la rápida adopción de los BEV por parte de las flotas, alentada por atractivos incentivos fiscales. Por ejemplo, los tipos impositivos sobre los beneficios en especie para los BEV se mantendrán en un escaso 2% al menos hasta 2025. De todos los vehículos eléctricos matriculados en 2023, 242.235 se destinaron a flotas, dejando una pequeña parte para ventas privadas. Esta disparidad ha hecho temer un mercado a dos velocidades que podría socavar el crecimiento de los BEV. Los compradores privados, al carecer de los importantes incentivos fiscales ofrecidos a las empresas, se enfrentan a una menor demanda minorista de BEV.
El elevado precio de compra de los vehículos eléctricos y la preocupación por la falta de autonomía debido a la inconsistencia de la infraestructura pública de recarga del Reino Unido son importantes factores disuasorios para muchos compradores privados. Estos retos complican la tarea de los ejecutivos de ventas a la hora de promocionar las ventajas y los incentivos financieros disponibles de los BEV.
Innovación y adopción digital
Para combatir estos obstáculos, el sector minorista del automóvil está pensando de forma innovadora, sobre todo aprovechando los servicios posventa. En lugar de confiar únicamente en las tácticas de venta tradicionales, los concesionarios recurren ahora a soluciones digitales de autoservicio para captar clientes. Por ejemplo, los quioscos digitales de facturación de los centros de servicio pueden incitar a los clientes a plantearse el cambio a un VE, lo que podría generar oportunidades para el equipo de ventas.
En 2023, las soluciones de facturación digital demostraron su valía, con 95.000 clientes que solicitaron valoraciones de vehículos durante sus interacciones. Esto facilitó los debates sobre las ventas de vehículos nuevos y usados, demostrando el potencial de las plataformas digitales para ayudar a los equipos de venta al por menor. Además, a medida que aumenta la afluencia de VE usados con la conclusión de acuerdos de flotas, las soluciones de autoservicio pueden desempeñar un papel crucial en la publicidad de los VE disponibles, ayudando a facilitar la transición de los compradores particulares a la movilidad eléctrica a un coste más asequible.
El coste de mantenimiento de los VE suele ser inferior al de sus homólogos con motores de combustión interna, gracias a la menor complejidad de los motores eléctricos. Los concesionarios pueden utilizar las plataformas digitales de facturación para mostrar estos ahorros a los clientes, lo que podría convencer a los propietarios de vehículos de combustión interna de que opten por los eléctricos. Además, para los actuales propietarios de VE, los concesionarios pueden promocionar servicios y productos adicionales, como planes de servicio o soluciones de recarga, para generar más negocio.
A medida que el panorama de la venta minorista de automóviles siga evolucionando, la adopción de la tecnología será clave para los concesionarios que quieran aprovechar el auge de los vehículos eléctricos. Al proporcionar a los equipos de ventas herramientas innovadoras, los concesionarios no sólo pueden agilizar el proceso de compra, sino también apoyar la transición del Reino Unido hacia un futuro más ecológico y eléctrico.
