A medida que avanza 2024, una serie de factores se combinan para restringir algunas de las vías tradicionales abiertas a los concesionarios para maximizar el potencial de beneficios de la actividad de venta de coches nuevos y usados. Por ejemplo, la Autoridad de Conducta Financiera (FCA) ya ha prohibido los acuerdos de comisión discrecional (DCA) vinculados a los contratos de financiación de automóviles, y en febrero pidió a los concesionarios que dejaran de vender productos de seguro GAP por su preocupación por ofrecer un «valor justo» a los consumidores.
Los DCA, que estuvieron en funcionamiento entre 2007 y principios de 2021, permitían a los «intermediarios» (incluidos los concesionarios) ganar comisiones adicionales ajustando el tipo de interés global de un nuevo acuerdo de financiación. La investigación de la FCA podría dar lugar al pago de indemnizaciones a los clientes a los que no se informó de la existencia del ACA en su contrato, y las implicaciones para el sector minorista del automóvil están aún por determinar.
Las presiones de los consumidores siguen afectando también a la rentabilidad de los concesionarios. La inflación se mantiene obstinadamente por encima del objetivo del 2% fijado por el Banco de Inglaterra, y la actual crisis del coste de la vida hace que los ingresos de muchos hogares sigan siendo escasos.
Todo esto significa que los concesionarios tienen que esforzarse más para optimizar los ingresos y la rentabilidad, tanto en ventas como en posventa. Aunque muchos tienden a centrarse en la parte minorista de sus negocios, los departamentos de posventa pueden ser cruciales para apoyar la búsqueda de ingresos adicionales.
Utilizar el autoservicio para aumentar los ingresos
Las soluciones digitales de autoservicio de Tjekvik permiten a los concesionarios beneficiarse de oportunidades de ingresos adicionales presentando a los clientes los productos y servicios de valor añadido que elijan durante el proceso de entrada y salida. Dado que muchos clientes se sienten más cómodos eligiendo estos artículos a su propio ritmo, esta función ayuda a aliviar la presión de los asesores de servicio para que realicen ventas adicionales y ayuda a los gestores a impulsar oportunidades de ingresos adicionales de forma coherente y cuantificable.
El año pasado, más de 154.000 clientes del Reino Unido optaron por adquirir productos y servicios adicionales durante el proceso de facturación digital de Tjekvik, con un valor incremental de más de 5,8 millones de libras. Este tipo de solución también está ayudando a los concesionarios a retener a sus clientes, ya que más de 103.000 han solicitado información sobre planes de servicio para sus vehículos a través de la interfaz digital. Los departamentos de ventas de vehículos también se beneficiaron, ya que más de 95.000 clientes británicos utilizaron el autoservicio digital para solicitar valoraciones de sus vehículos, lo que supuso una valiosa fuente adicional de clientes potenciales.
Los productos más vendidos en 2023 fueron los servicios de aire acondicionado, los líquidos de recarga, las baterías para llaveros y los equipos de protección, con unos ingresos medios de 10.000 libras para los concesionarios británicos. 2024 se presenta aún mejor para los concesionarios Tjekvik del Reino Unido, con más de 64.000 artículos de valor añadido vendidos que generan 2,3 millones de libras de ingresos hasta la fecha. Aunque obtener los tan necesarios ingresos adicionales puede resultar más difícil en el clima actual, la oportunidad sigue estando ahí para quienes exploran formas de mejorar los procesos establecidos.
