Con l’avvicinarsi del 2024, una serie di fattori si sta combinando per limitare alcune delle vie tradizionali a disposizione dei concessionari per massimizzare il potenziale di profitto delle attività di vendita di auto nuove e usate. Ad esempio, la Financial Conduct Authority (FCA) ha già vietato gli accordi di commissione discrezionale (DCA) allegati ai contratti di finanziamento per autoveicoli e, separatamente, a febbraio, ha invitato i concessionari a interrompere la vendita di prodotti assicurativi GAP per timore di offrire un “valore equo” ai consumatori.
I DCA, che sono stati in funzione tra il 2007 e l’inizio del 2021, hanno permesso ai “broker” (compresi i concessionari) di guadagnare una commissione aggiuntiva modificando il tasso di interesse complessivo di un nuovo contratto di finanziamento. L’indagine della FCA potrebbe portare a risarcimenti per i clienti che non sono stati informati della DCA all’interno del loro contratto, e le implicazioni per il settore della vendita al dettaglio di autoveicoli sono ancora da determinare.
Anche le pressioni sui consumatori rimangono un fattore che incide sulla redditività dei concessionari. L’inflazione rimane ostinatamente al di sopra dell’obiettivo del 2% fissato dalla Banca d’Inghilterra e la crisi del costo della vita fa sì che i redditi di molte famiglie rimangano troppo alti.
Tutto ciò significa che i concessionari devono lavorare di più per ottimizzare i ricavi e la redditività , sia nelle vendite che nel post-vendita. Sebbene molti tendano a concentrarsi sulla vendita al dettaglio, i reparti post-vendita possono essere fondamentali per sostenere la ricerca di un reddito aggiuntivo.
Usare il self-service per aumentare i ricavi
Le soluzioni digitali self-service di Tjekvik consentono ai concessionari di beneficiare di ulteriori opportunità di guadagno presentando ai clienti i prodotti e i servizi a valore aggiunto da loro scelti durante il processo di check-in e check-out. Poiché molti clienti sono più tranquilli nello scegliere tali articoli con calma, questa funzione contribuisce ad alleggerire la pressione dei consulenti di assistenza sull’upselling e aiuta i manager a creare ulteriori opportunità di guadagno in modo coerente e misurabile.
L’anno scorso, oltre 154.000 clienti nel Regno Unito hanno scelto di acquistare prodotti e servizi aggiuntivi durante il processo di check-in digitale Tjekvik, con un valore incrementale di oltre 5,8 milioni di sterline. Questo tipo di soluzione sta anche aiutando i concessionari a fidelizzare i clienti: oltre 103.000 hanno chiesto informazioni sui piani di assistenza per i loro veicoli attraverso l’interfaccia digitale. Anche i reparti di vendita dei veicoli ne hanno beneficiato, con oltre 95.000 clienti del Regno Unito che hanno utilizzato il self-service digitale per richiedere valutazioni sui loro veicoli, fornendo una preziosa pipeline aggiuntiva di contatti.
I prodotti più venduti nel 2023 sono stati i servizi di climatizzazione, i liquidi di rabbocco, le batterie per portachiavi e i dispositivi di protezione, con un guadagno medio di 10.000 sterline per i concessionari britannici. Il 2024 è ancora migliore per i concessionari Tjekvik nel Regno Unito, con oltre 64.000 articoli a valore aggiunto venduti che hanno generato 2,3 milioni di sterline di ricavi nell’ultimo anno. Anche se guadagnare i tanto necessari ricavi aggiuntivi può essere più difficile nel clima odierno, l’opportunità è ancora presente per coloro che esplorano i modi per migliorare i processi consolidati.
