Il panorama della vendita al dettaglio di automobili nel Regno Unito sta subendo la più rapida trasformazione della storia. Questo cambiamento è alimentato dall’emergere del modello di vendita tramite agenzia e da un significativo cambiamento nella tecnologia dei veicoli, dai tradizionali motori a combustione interna ai veicoli elettrici a batteria (BEV). Questa evoluzione non solo modifica le modalità di vendita dei veicoli, ma ridefinisce anche il rapporto tra OEM e concessionari.
L’industria automobilistica del Regno Unito sta assistendo a un aumento vertiginoso dell’adozione dei BEV. Secondo la Society of Motor Manufacturers and Traders, le vendite di BEV aumenteranno del 17,8% nel 2023, con un totale di 314.687 nuove immatricolazioni. Questa notevole crescita indica che nel 2023 sono stati venduti più BEV che nel 2020 e 2021 messi insieme. Tuttavia, nonostante questa tendenza positiva, i BEV rappresenteranno solo il 16,5% della quota di mercato nel 2023, con un leggero calo rispetto all’anno precedente, evidenziando la lunga strada che i veicoli elettrici dovranno percorrere per dominare le strade del Regno Unito.
Una delle tendenze degne di nota è la rapida adozione dei BEV da parte delle flotte, incoraggiata da interessanti incentivi fiscali. Ad esempio, l’aliquota fiscale per i BEV rimarrà al 2% almeno fino al 2025. Di tutti i veicoli elettrici immatricolati nel 2023, ben 242.235 sono stati destinati alle flotte, lasciando una piccola parte alle vendite private. Questa disparità ha sollevato la preoccupazione di un mercato a due velocità che potrebbe potenzialmente compromettere la crescita dei BEV. Gli acquirenti privati, non avendo a disposizione i sostanziali incentivi fiscali offerti alle aziende, si trovano di fronte a una domanda al dettaglio più debole per i BEV.
L’elevato prezzo di acquisto dei veicoli elettrici e le preoccupazioni per l’ansia da autonomia dovuta alla scarsa infrastruttura di ricarica pubblica nel Regno Unito sono i principali deterrenti per molti acquirenti privati. Queste sfide complicano il compito dei responsabili delle vendite nel promuovere i vantaggi e gli incentivi finanziari disponibili per i BEV.
Abbracciare l’innovazione e l’adozione del digitale
Per combattere questi ostacoli, l’industria automobilistica al dettaglio sta pensando in modo innovativo, in particolare facendo leva sui servizi post-vendita. Invece di affidarsi esclusivamente alle tattiche di vendita tradizionali, i concessionari si stanno rivolgendo a soluzioni digitali self-service per coinvolgere i clienti. Ad esempio, i chioschi digitali per il check-in presso i centri di assistenza possono indurre i clienti a prendere in considerazione la possibilità di passare a un veicolo elettrico, generando così potenziali contatti per il team di vendita.
Nel 2023, le soluzioni di check-in digitale hanno dimostrato il loro valore, con 95.000 clienti che hanno richiesto la valutazione del veicolo durante le loro interazioni. Questo ha facilitato le discussioni sulle vendite di veicoli nuovi e usati, dimostrando il potenziale delle piattaforme digitali per assistere i team di vendita al dettaglio. Inoltre, poiché l’afflusso di veicoli elettrici usati aumenta con la conclusione delle operazioni di flotta, le soluzioni self-service possono svolgere un ruolo cruciale nel pubblicizzare i veicoli elettrici disponibili, contribuendo a facilitare la transizione degli acquirenti privati verso la mobilità elettrica a costi più accessibili.
I costi di manutenzione dei veicoli elettrici sono generalmente inferiori a quelli delle loro controparti ICE, grazie alla minore complessità dei motori elettrici. I concessionari possono utilizzare piattaforme di check-in digitali per evidenziare questi risparmi ai clienti, potenzialmente in grado di convincere i proprietari di veicoli ICE a scegliere l’opzione elettrica. Inoltre, per i proprietari di veicoli elettrici esistenti, i concessionari possono promuovere servizi e prodotti aggiuntivi, come piani di assistenza o soluzioni di ricarica, per generare maggiori affari.
Con la continua evoluzione del panorama della vendita al dettaglio di autoveicoli, l’adozione della tecnologia sarà fondamentale per i concessionari che vogliono capitalizzare il boom dei veicoli elettrici. Fornendo ai team di vendita strumenti innovativi, i concessionari possono non solo semplificare il processo di acquisto, ma anche sostenere la transizione del Regno Unito verso un futuro più verde ed elettrico.