À l’approche de 2024, un certain nombre de facteurs se conjuguent pour restreindre certaines des voies traditionnelles ouvertes aux concessionnaires pour maximiser le potentiel de profit des activités de vente de voitures neuves et d’occasion. Par exemple, la Financial Conduct Authority (FCA) a déjà interdit les commissions discrétionnaires liées aux contrats de financement automobile et, en février dernier, elle a demandé aux concessionnaires de cesser de vendre des produits d’assurance GAP, car elle craignait qu’ils n’offrent pas une « valeur équitable » aux consommateurs.
Les ACD, en vigueur entre 2007 et début 2021, permettaient aux « courtiers » (y compris les concessionnaires) de percevoir une commission supplémentaire en ajustant le taux d’intérêt global d’un nouveau contrat de financement. L’enquête de la FCA pourrait déboucher sur des indemnisations pour les clients qui n’ont pas été informés de l’existence du DCA dans leur contrat, et les conséquences pour le secteur de la vente au détail de véhicules automobiles restent à déterminer.
Les pressions plus générales exercées par les consommateurs restent également un facteur qui influe sur la rentabilité des concessionnaires. L’inflation reste obstinément supérieure à l’objectif de 2 % fixé par la Banque d’Angleterre, et la crise du coût de la vie se poursuit, ce qui signifie que les revenus de nombreux ménages restent tendus.
Cela signifie que les concessionnaires doivent redoubler d’efforts pour optimiser leurs revenus et leur rentabilité, tant au niveau des ventes que de l’après-vente. Alors que beaucoup ont tendance à se concentrer sur la vente au détail, les services après-vente peuvent jouer un rôle crucial dans la recherche de revenus supplémentaires.
Utiliser le libre-service pour augmenter les revenus
Les solutions numériques en libre-service de Tjekvik permettent aux concessionnaires de bénéficier d’opportunités de revenus supplémentaires en présentant aux clients les produits et services à valeur ajoutée qu’ils ont choisis, au cours des processus d’enregistrement et de retrait. De nombreux clients étant plus à l’aise pour choisir ces articles à leur propre rythme, cette fonction permet d’alléger la pression exercée par les conseillers sur les ventes incitatives et aide les responsables à générer des opportunités de revenus supplémentaires de manière cohérente et mesurable.
L’année dernière, plus de 154 000 clients au Royaume-Uni ont choisi d’acheter des produits et services supplémentaires au cours du processus d’enregistrement numérique Tjekvik, pour une valeur ajoutée de plus de 5,8 millions de livres sterling. Ce type de solution aide également les concessionnaires à fidéliser leurs clients, puisque plus de 103 000 d’entre eux se sont renseignés sur les plans d’entretien de leur véhicule via l’interface numérique. Les services de vente de véhicules en ont également profité, puisque plus de 95 000 clients britanniques ont utilisé le libre-service numérique pour demander une évaluation de leur véhicule, ce qui a permis de constituer un précieux vivier de prospects supplémentaires.
Les produits les plus vendus en 2023 sont les services de climatisation, les liquides d’appoint, les batteries de porte-clés et les équipements de protection, avec un bénéfice moyen de 10 000 £ pour les concessionnaires britanniques. 2024 est encore meilleure pour les concessionnaires Tjekvik au Royaume-Uni avec plus de 64 000 articles à valeur ajoutée vendus, générant 2,3 millions de livres sterling de revenus depuis le début de l’année. Bien qu’il soit plus difficile de gagner des revenus supplémentaires dans le climat actuel, l’opportunité existe toujours pour ceux qui explorent les moyens d’améliorer les processus établis.
