Le paysage de la distribution automobile au Royaume-Uni connaît la transformation la plus rapide de son histoire. Ce changement est alimenté par l’émergence du modèle de vente par agence et par une évolution significative de la technologie des véhicules – des moteurs à combustion interne traditionnels aux véhicules électriques à batterie (BEV). Cette évolution modifie non seulement la manière dont les véhicules sont vendus, mais redéfinit également la relation entre les équipementiers et les concessionnaires.
L’industrie automobile britannique est témoin d’une augmentation spectaculaire de l’adoption des BEV. Selon la Society of Motor Manufacturers and Traders, les ventes de BEV ont augmenté de 17,8 % en 2023, avec un total de 314 687 nouvelles immatriculations. Cette croissance remarquable indique qu’il s’est vendu plus de BEV en 2023 qu’en 2020 et 2021 réunis. Toutefois, malgré cette tendance positive, les BEV ne représenteront que 16,5 % du marché en 2023, soit une légère baisse par rapport à l’année précédente, ce qui souligne le long chemin à parcourir pour que les véhicules électriques dominent les routes britanniques.
L’une des tendances notables est l’adoption rapide des BEV par les flottes, encouragée par des incitations fiscales attrayantes. Par exemple, les taux d’imposition des avantages en nature pour les BEV ne seront que de 2 % au moins jusqu’en 2025. Sur l’ensemble des VE immatriculés en 2023, un nombre impressionnant de 242 235 ont été vendus à des flottes, laissant une petite partie pour les ventes privées. Cette disparité a suscité des inquiétudes quant à l’existence d’un marché à deux vitesses qui pourrait compromettre la croissance des BEV. Les acheteurs privés, qui ne bénéficient pas des incitations fiscales substantielles offertes aux entreprises, sont confrontés à une demande de détail plus faible pour les BEV.
Le prix d’achat élevé des véhicules électriques et les inquiétudes liées à l’autonomie en raison du manque d’infrastructures de recharge publiques au Royaume-Uni sont des facteurs dissuasifs importants pour de nombreux acheteurs privés. Ces défis compliquent la tâche des responsables des ventes qui doivent promouvoir les avantages et les incitations financières disponibles pour les BEV.
L’innovation et l’adoption du numérique
Pour lutter contre ces obstacles, le secteur de la vente au détail de véhicules automobiles fait preuve d’innovation, notamment en s’appuyant sur les services après-vente. Au lieu de s’appuyer uniquement sur des tactiques de vente traditionnelles, les concessionnaires se tournent désormais vers des solutions numériques en libre-service pour attirer les clients. Par exemple, les bornes d’enregistrement numérique dans les centres de service peuvent inciter les clients à envisager de passer à un VE, ce qui peut générer des pistes pour l’équipe de vente.
En 2023, les solutions d’enregistrement numérique ont fait leurs preuves, 95 000 clients ayant demandé une évaluation de leur véhicule au cours de leurs interactions. Cela a facilité les discussions sur les ventes de véhicules neufs et d’occasion, démontrant le potentiel des plateformes numériques pour aider les équipes de vente au détail. En outre, comme l’afflux de VE d’occasion augmente avec la conclusion d’accords de flotte, les solutions en libre-service peuvent jouer un rôle crucial dans la publicité pour les VE disponibles, facilitant ainsi la transition des acheteurs privés vers la mobilité électrique à un coût plus abordable.
Les coûts de maintenance des VE sont généralement inférieurs à ceux de leurs homologues à moteur à combustion interne, grâce à la complexité réduite des moteurs électriques. Les concessionnaires peuvent utiliser des plateformes d’enregistrement numérique pour mettre en évidence ces économies auprès des clients, ce qui pourrait inciter les propriétaires de véhicules à moteur à combustion interne à opter pour des options électriques. En outre, pour les propriétaires de VE existants, les concessionnaires peuvent promouvoir des services et des produits supplémentaires, tels que des plans de service ou des solutions de recharge, afin de générer davantage d’affaires.
Alors que le paysage de la distribution automobile continue d’évoluer, l’adoption de la technologie sera essentielle pour les concessionnaires qui cherchent à tirer parti de l’essor des véhicules électriques. En fournissant aux équipes de vente des outils innovants, les concessionnaires peuvent non seulement rationaliser le processus d’achat, mais aussi soutenir la transition du Royaume-Uni vers un avenir plus vert et électrique.
